Rastreamento de atividades e pontuação de leads no Mautic

No Mautic, o rastreamento de atividades registra tudo o que um contato faz — páginas visitadas, e-mails abertos, formulários enviados — e o lead scoring transforma esse comportamento num número que diz, de relance, quem está pronto para a abordagem de vendas. Enquanto o tracking coleta o comportamento em tempo real, a pontuação prioriza os contatos de maior potencial — e é essa dupla que separa um disparador de e-mails de uma ferramenta de inteligência comercial.

Neste artigo você vê como o tracking funciona no Mautic, como montar regras de pontuação que fazem sentido e por que quase todo scoring falha por um motivo bobo: tracking mal instalado ou cron parado.

Como o rastreamento funciona no Mautic

O Mautic rastreia o contato em dois contextos: dentro da plataforma (e-mails, formulários e landing pages) e no seu site externo, via script de tracking.

Tracking no site com o mtc.js

O Mautic fornece um trecho de JavaScript — o mtc.js — que, colado em todas as páginas do site, registra cada visita de contatos identificados. A identificação acontece por cookie: quando um visitante envia um formulário do Mautic ou clica num link rastreado de e-mail, um cookie é gravado no navegador e, a partir daí, as visitas dele passam a ser associadas ao contato.

O jeito mais prático de obter o código é copiar o embed automático de um formulário do Mautic, que já inclui o tracking. O comportamento do rastreamento (anonimização de IP, respeito ao Do Not Track, dispositivo monitorado) é ajustado no menu de engrenagem, em Settings → Configuration → Tracking Settings. Cole o snippet antes do </body> em todas as páginas.

O que o Mautic rastreia

• Páginas e URLs visitadas: endereço, título, data/hora e tempo na página.
• E-mails abertos: via pixel de rastreamento embutido nos e-mails.
• Cliques em links de e-mail: todos os links são reescritos pelo Mautic para registrar o clique.
• Formulários enviados: quando e qual formulário foi submetido.
• Downloads de assets: quando um contato baixa um arquivo cadastrado como Asset.
• Interações com Focus Items: cliques em pop-ups e barras de notificação.

Points, Stages e Segments: não confunda

Antes de configurar qualquer regra, vale separar três coisas que o Mautic mantém propositalmente distintas. Muita gente trata pontuação, etapa de funil e lista como sinônimos — e aí o scoring vira bagunça.

O lead scoring vive nos Points; os Stages e os Segments são consequências que você automatiza a partir dele. Para o lado dos grupos, veja gerenciamento de leads e segmentação no Mautic.

Configurando o lead scoring no Mautic

O scoring vive em dois lugares do menu Points: as Point Actions (regras que somam ou subtraem pontos) e os Point Triggers (ações automáticas quando o contato atinge uma pontuação). Os tipos de ação são definidos pelo próprio core — a documentação oficial de Points lista o que está disponível em cada versão.

Point Actions: as regras de pontuação

Em Points → Manage Actions, clique em Novo e configure:

• Name: um nome descritivo (ex.: "Visita à página de preços").
• Action: o tipo de evento que dá os pontos.
• Pontos (delta): quantos pontos somar (positivo) ou subtrair (negativo).
• Is repeatable: se pontua a cada ocorrência (ex.: cada visita = mais pontos) ou só na primeira vez.

Tipos de Point Action nativos

O Mautic traz seis tipos de ação prontos:

• Visits specific URL (url.hit): visitar uma URL do seu site que bata com um padrão.
• Visits a landing page (page.hit): acessar uma landing page do Mautic.
• Submits a form (form.submit): enviar qualquer formulário ou um específico.
• Downloads an asset (asset.download): baixar um asset cadastrado.
• Opens an email (email.open): abrir qualquer e-mail ou um específico.
• Is sent an email (email.send): receber um envio.

Repare no que não está na lista: não existe Point Action nativo para clique em link de e-mail, nem para tipo de dispositivo, nem para dados de perfil (cargo, porte da empresa). Tudo isso é pontuável, mas por outro caminho — uma campanha com a ação "Adjust contact points", como mostro adiante.

Um modelo de pontuação para B2B

Um scoring que funciona combina o comportamento (o que o lead faz) com o perfil (quem ele é). Os valores abaixo são um exemplo — não existe tabela oficial do Mautic, e a régua é sua para calibrar com o tempo.

Trate esses números como ponto de partida. Depois de um ciclo, olhe quantos dos leads que passaram do seu limite viraram cliente e ajuste a régua para cima ou para baixo. Para mais cenários, vale ver os exemplos de qualificação de leads.

Point Triggers: automatizando ações por pontuação

Os Point Triggers definem o que acontece quando o contato atinge uma pontuação mínima. Em Points → Manage Triggers → Novo, você escolhe o limite e uma das ações nativas: Modify Contact's Segments, Modify Contact's tags, Modify Contact's Campaigns, Send an Email (ao contato), Send an Email to User (ao vendedor) ou Push Contact to Integration (empurra ao CRM). Um exemplo de configuração:

• 30 pontos: adicionar ao segmento "MQL — Qualificado pelo Marketing" (Modify Segments).
• 60 pontos: marcar a tag "sql" e avisar o vendedor por e-mail (Modify tags + Send an Email to User).
• 100 pontos: empurrar o contato para o CRM (Push Contact to Integration).

Um detalhe que confunde muita gente: o Point Trigger não tem ação nativa para mudar o Stage do contato nem para disparar um webhook avulso. Para isso, use uma campanha — ela lê a pontuação (ou a entrada no segmento) e aí sim executa "Modify contact's stage" ou um webhook para o seu sistema.

Pontuação por perfil via campanha

Como não há Point Action nativo para dados demográficos, a saída é uma campanha com Conditions: se o campo "Cargo" contiver "Diretor" ou "CEO", execute a ação "Adjust contact points" somando os pontos de perfil. Essa campanha precisa de um segmento como fonte (por exemplo, um segmento que reúne os contatos com o campo preenchido) e roda no ritmo do cron. Para montá-la, veja criando campanhas de marketing no Mautic.

Vale reforçar a dependência: segmentos dinâmicos (mautic:segments:update) e campanhas (mautic:campaigns:trigger e mautic:campaigns:update) só processam os contatos quando o cron roda. Sem isso, o lead cruza a faixa de pontos e nada acontece — o clássico "configurei tudo e não dispara". A lista completa está em quais crons o Mautic precisa.

O histórico de atividades do contato

Na página de cada contato, o Mautic exibe a linha do tempo de tudo o que foi rastreado: quando cada e-mail foi aberto, quais páginas foram visitadas, quando um formulário foi enviado e quando a pontuação mudou. É essa visão cronológica que dá contexto antes de uma abordagem — em vez de ligar no escuro, o vendedor sabe exatamente o que o lead andou fazendo.

Perguntas frequentes sobre pontuação de leads no Mautic

O score de um lead no Mautic expira?

Por padrão, não — os pontos ficam acumulados. Para o score refletir o interesse atual, e não só o histórico, crie uma campanha que subtrai pontos de quem fica inativo (por exemplo, alguns pontos por semana sem atividade). Assim um lead que esfriou deixa de parecer quente.

O tracking do Mautic funciona para visitantes anônimos, sem e-mail?

Em parte. O Mautic registra a visita anônima e, quando essa pessoa preenche um formulário no mesmo navegador, mescla o histórico anônimo com o contato recém-identificado — recuperando as páginas visitadas antes do cadastro.

Como o lead scoring aciona o time de vendas?

Com um Point Trigger disparado ao cruzar a faixa de pontos: ele pode marcar uma tag, mover o contato para um segmento, avisar o vendedor com um e-mail (Send an Email to User) ou empurrar o contato para o CRM (Push Contact to Integration). O comercial recebe o lead quente sem exportação manual.

O Mautic reconhece o mesmo contato em dispositivos diferentes?

A identificação principal é pelo cookie do navegador, então uma visita de outro aparelho tende a entrar como anônima. Um clique num link de e-mail rastreado resolve isso: ele identifica o contato independentemente do dispositivo.

Dá para ver quais páginas específicas um lead visitou?

Sim. O histórico do contato lista cada página com URL, data e hora. Para uma visão agregada por contato ou segmento, monte um relatório em Reports usando a fonte de dados de páginas (page hits).

Conclusão

Rastreamento e lead scoring são o que tiram o Mautic do modo "só dispara e-mail" e o colocam no modo inteligência de marketing. Sabendo o que cada lead fez, quando e em qual contexto, você prioriza o esforço de vendas e personaliza a comunicação com quem de fato está perto de comprar.

Só não caia na armadilha de caprichar na régua de pontos e esquecer da base: tracking instalado e crons rodando. É aí que a maioria dos scorings morre em silêncio. Para mais conteúdos sobre Mautic, acesse os artigos de Mautic no atraca.com.br.